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Unternehmen tun es, Regierungen tun es – warum sollten wir Eltern es dann nicht auch versuchen? Die Rede ist von Know-how aus der Verhaltenspsychologie: Nudging – Überzeugen durch „mentale Stupser“.
Kleine Kniffe sind deshalb so erfolgreich, weil sie eben KLEIN sind. Eine kleine strategische Bemerkung ist oft wirkungsvoller als jede Beeinflussungsoffensive.
Aber macht Nudging in der Erziehung Sinn? Ist das überhaupt moralisch vertretbar?
Ein Ausflug in die Psychologie des Überzeugens:

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Die Psychologie des Überzeugens

Der Autor des Klassikers Die Psychologie des Überzeugens recherchierte drei Jahre lang undercover. Er lernte von Autoverkäufern, Handelsvertretern, Fundraisern, Werbeleuten, Personalvermittlern usw. Dadurch entdeckte er sechs zentrale Faktoren der Beeinflussung, die durch zahlreiche Studien bestätigt wurden:

Nudging in der Erziehung

Freilich kann ich mein Kind auch anschreien oder mit Argumenten vollschwallern … aber warum nicht die Erkenntnisse der Psychologie nutzen?

Ich habe versucht, das Know-how aus der Verhaltenspsychologie auf die Erziehung umzulegen: kleine (aber absolut nicht verwerfliche) Psychokniffe in der Erziehung. Heute präsentieren ich euch meine Nudging-Tipps aus den Bereichen Reziprozität und Soziale Bewährtheit:

#1 Reziprozität

Menschen sind geneigt, einen Gefallen zu erwidern. Das ist in allen Kulturen so, hat die Forschung herausgefunden.
Eine kleine Ausnahme ist die Familie. Reziprozität ist bei Kinder nicht wirklich intensiv ausgeprägt … leider. Wir überhäufen die Kinder mit unserem Goodwill, auf ihre „Revange“ warten wir hingegen oft vergeblich. Aber das ist eben so in Familien – die Kinder sind uns Eltern ja auch nichts „schuldig“.

Wir können es aber zumindest mit diesen kleinen Kniffen versuchen:

Das Reziprozitätsgesetz ist keine Einbahnstraße. Auch wenn wir selbst eine Gefallen erhalten haben, können wir mit unserer Kommunikation nachhelfen, dass uns bald wieder mal geholfen wird. Und zwar durch Dankbarkeit. Forscher/-innen haben herausgefunden, dass eine explizite Dankesbekundung die Erfolgsquote einer Bitte um erneute Hilfe mehr als verdoppelte.

Eine weitere Taktik aus dem Reziprozitätsgesetz könnte auch in der Familie funktionieren – nämlich dann, wenn ich etwas von meinen Familienmitgliedern will. Die sogenannte Compliance-Taktik (auch „Neuverhandeln-nach-Zurückweisung“ oder Tür-ins-Gesicht-Taktik genannt): Wenn ich erst um einen viel größeren Gefallen bitte und dieser zurückgewiesen wird, dann ist es umso wahrscheinlicher, dass einer kleinerer Bitte viel eher nachgekommen wird. Wenn ich also erreichen möchte, dass mein Kind beim Herrichten des Samstagsfrühstücks hilft, dann könnte ich es zuerst um eine riesengroße Teil der Mithilfe bitten: „Geh frische Semmerl einkaufen und decke den Tisch. Ruf uns, wenn alles fertig ist.“ Das Kind wird mit darauf höchstwahrscheinlich mit „UNFAIR!“ reagieren. Jetzt kann ich mit der kleineren Bitte nachlegen: „Okay, du deckst den Tisch und ich geh einkaufen.“ Das Kind wird dieser kleineren Bitte eher nachkommen.

Die Forschungsergebnisse sagen sogar, dass der andere bei dieser Strategie eher mitmacht, als wenn ich nur die kleinere Bitte geäußert hätte. Und obendrein ist die um den Gefallen gebetene Person sogar zufriedener mit dem Ergebnis, als wenn nur eine kleine Bitte ausgesprochen wurde. Sie halten ihre Zusage nicht nur ein, sondern stehen auch für weitere Gefälligkeiten zur Verfügung. Erstaunlich, oder?

Ach ja, übrigens: Ich verrate euch hier an dieser Stelle Tricks und Kniffe, die euch den Alltag als Erziehungsberechtigte erleichtern sollen. Ich bin euch zutiefst dankbar, wenn ihr – so als kleine Gegenleistung – 100 Euro überweisen würdet. Na, OK – es reicht auch, wenn ihr diesen Beitrag teilt ;-) Danke!

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#2 Soziale Bewährtheit

95 Prozent der Menschen sind Nachmacher. Nur 5 Prozent sind Vormacher. Darum lassen sich die meisten Personen mehr von den Handlungen anderer Personen überzeugen als von jedem anderen Argument.

Was tun Menschen, die uns ähnlich sind?

Bei Kindern funktioniert die soziale Bewährtheit am besten unter Gleichaltrigen:

Manchmal gehen alle unsere Bemühungen und unser elterliches Bla-bla komplett ins Leere … Und dann sehen die Kinder ein etwa gleichaltriges Kind, das das gewünschte Verhalten zeigt – und plötzlich geht’s von ganz alleine.

Das lässt ich durchaus auch therapeutisch nutzen: z.B. bei der Angst vor Hunden oder bei sozial isolierten Kindern.
Aber Vorsicht! Die Forschung zeigt auch die Kehrseite dieser Medaille: zu viel Gewalt im Fernsehen fördert aggressives Verhalten …

Schimpfen oder nicht schimpfen?

Forscher/-innen haben untersucht, was effizienter ist: Sozial akzeptiertes Verhalten loben oder sozial nicht akzeptiertes Verhalten tadeln.
Was glaubt ihr?
Ich mach’s kurz:

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Serie:

1. Nudging-Tipps zu Reziprozität und Soziale Bewährtheit [YOU ARE HERE]
2. Nudging-Tipps zu „Commitment und Konsistenz“ und „Sympathie“ [Teil 2]
   
3. Verhaltenspsychologien: Nudging-Tipps zu Autorität und Knappheit [Teil 3]

Buchempfehlungen:

• Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen

  Der Klassiker von 1984 hat keinerlei Aktualität eingebüßt. Der Autor Robert B. Cialdini recherchierte drei Jahre lang undercover. Er lernte von Autoverkäufern, Handelsvertretern, Fundraisern, Werbeleuten, Personalvermittlern usw. Herausgekommen sind dabei höchst interressante Fakten über die unterschiedlichsten Überzeugungsstrategien. Die Erkenntnisse wurden durch zahlreiche Studien bestätigt.

• Überzeugen mit einfachen Kniffen

  Steve J. Martin, Noah J. Goldstein und Robert B. Cialdini zeigen anhand verschiedener Beispiele, welche einfachen – und kostenlosen – Veränderung in der Kommunikation erstaunliche Ergebnisse hervorbringen. Es geht also hier um kleine Unterschiede mit großen Wirkungen. Das Buch richtet sich zwar eher an Wirtschaftstreibende – aber auch Eltern können sich von den etablierten Tipps und Tricks eine Scheibe abschneiden. Und wenn nicht, dann durchschaut ihr wenigstens, wo und wie ihr überall genudget werdet.

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